龙8国际：天融信获53家机构调研：卫星互联网安全领域公司推出卫星应用服务平台及遥感系统等网络安全解决方案在国内和“一带一路”沿线多个国家落地实践（附调研问答）

发布日期： 2024-10-30 阅读量： 作者： 小编

　　天融信002212）10月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年10月27日接受53家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：恭喜公司在今年第三季度取得非常好的经营业绩，公司去年第三季度单季度收入基数并不低，今年在此基础上实现正向增长，利润扭亏，非常不容易。第三季度公司卫生、能源等行业收入增长较快，卫生行业订单增速非常高，能源行业订单增速相对稳定，请问如何判断今年第四季度和明年的行业业绩增量？另外，请问如何判断第四季度政府行业的回款节奏

　　答：1）前三季度公司整体订单基本持平，不同行业表现不一，卫生、交通、应急、烟草等行业增长明显，地方政府行业下降较大。随着宏观经济政策作用的逐渐显现，行业需求会逐步复苏和加快增长，预计第四季度订单会同比提升。 2）随着各项化债、特别国债、长期国债等政策推出，政府资金情况会有改善，预计第四季度政府行业回款会好转。

　　问：公司第三季度收入和利润增速转正，请问从单Q3来看，哪些行业增速较快？如何展望这些行业在第四季度的表现

　　答：1）今年第三季度和前三季度，公司地方政府侧收入均下降明显，前三季度同比下降近40%，公司实现的总收入被其他一些大的行业弥补，其中较大的一块是企业集团，从第三季度收入确认和在手订单看，企业集团增速均较高。细分来看：（1）地方国资委下属企业：刚起步，增速较快，受益于国家法律法规要求及国产替代，未来可期。（2）卫生行业：中标项目多，在第三季度只有部分项目完成签单、实施，还有一些项目在落单、签单过程中，全年收入值得期待。（3）水利行业：新增订单虽然规模不大，但同比翻倍，预计2024年第四季度或2025年会进入大的启动期，无非是哪些落到今年，哪些落到明年。 2）业务发展拐点（1）从公司收入结构看，天融信业务发展到了一个拐点，即公司近年增加投入的一些行业，其收入及订单增长已得到体现，某种程度上也是网安行业结构的变化。在这个变化中，不变的是这些增长行业的需求会持续增长。（2）关于政府行业，虽然今年前三季度收入下降明显，但项目端仍有很多商机，之所以没看到订单增长，源于地方政府资金到位等问题，导致很多项目没有招标，国家相关政策出台后会对应有所修复。（3）上述两点叠加后，从公司目前擅长的客户行业看，未来的行业和市场向好。

　　问：公司今年第三季度收入和利润都开始实现正增长，结合近期一系列政策出台（如解决地方政府化债、处理拖欠企业账款等），目前网安行业下游是否有变化？政府行业投入是否开始加大

　　答：1）政府9月底刚开会颁布一系列政策，力度很大，节奏很快，目前处于政策落实过程中，网安行业需求会受到积极正面的推动及影响。 2）政府行业投入加大是确龙8国际网站定的，因为网安刚需一直存在，过去受财政等影响节奏较慢，如果政府资金情况改善，其网安需求及项目建设肯定会加快、加大，但体现需要一些时间，目前10月未有明显表现，预计今年11月、12月、明年会逐步提升。

　　问：公司第三季度利润增速亮眼，请问第四季度是否会持续比较亮眼的增速？毛利率是否会进一步提升

　　答：1）利润端：公司第三季度利润提升主要源于费用的整体下降，是控费效果的体现，公司控费开展后，费用呈现持续下降，第四季度可持续，对每个季度和全年的利润端都会有明显贡献。 2）毛利率：与产品结构有关，尤其与集成和云计算两大类业务相关，公司一直在主动控制集成业务规模，预计未来毛利率在60%基础上基本稳定或略有提升。

　　问：公司积极推进人员、费用优化策略，同时在新方向重点布局并拓展营销渠道，请问今年第四季度和明年，公司在人员和费用策略上是否有改变

　　答：1）人员方面，公司总体人数经历了一段时间的持续下降后，目前达到比较合理的规模，预计未来基本稳定，但人员结构会不断调整，持续引进新人才、优胜劣汰，提质增效。具体来看：（1）技术人员侧，如果今年和明年市场需求和结构没有大变化，技术人员人数会基本稳定，两个可能的变化因素在于：①如果市场上很多新需求爆发，且需要迫切投入，公司会增加技术人员投入来快速满足需求，但该投入对公司运营和利润等方面影响是正向的。②如果能够使用更新技术和更先进工具提升人均效率（目前处于摸索过程中），技术人员的人数可能继续减少，结构将进一步优化。（2）营销人员侧，只要市场在复苏，公司营销端投入就会加大，体现在两个方面：①营销人数增长，如公司在一些行业已有突破和较好增长，将通过增加营销人员继续深耕行业。②结构优化带来的短期费用增长，公司持续优化低绩效人员，新引进和保有高人效人员，会带来一部分短期费用，但从一年或更长的时间维度看，收入端会体现为人效增长。 2）费用方面，人数减少后的费用减少需要一定周期体现，今年费用减少会体现得比较明显。因公司2023年底和2024年初也优化了不少人员，明年至少上半年也会有较明显的费用减少体现。如果公司人员规模不再有大的变化，明年下半年或明年末开始，费用同比变动会基本稳定，总体费用规模将与目前相差不大。

　　问：请问公司在算力安全方面的布局？从行业角度，今年开始各地都在新建智算中心，本轮智算中心建设将给网安市场带来多大增量，以及未来在网安领域的落地节奏

　　答：1）公司在算力安全方面已有布局。公司超融合相关产品中发布了专门针对算力平台的相关型号，算力管理平台也正在发布中。 2）算力中心建设必然会带来安全投入。随着大模型的发展，计算资源成为紧俏资源，带来各地算力中心的建设。这一轮的算力中心建设与早期IDC建设有所不同，十几年前做IDC建设时不太会考虑安全问题，但当前阶段，所有算力中心建设都会将安全作为其中一个部分，在前期规划和设计中考虑进去。目前算力中心主要分为两类：一类是地方政府的算力中心，由运营商承建；另一类由之前主要做资源租用的IDC二级服务商投入建设。在这两类算力中心建设中，通常会有10%左右的安全建设规划，尽管实际招标时可能不到10%。 3）算力中心建设对安全市场的影响具有一定延后性，但未来可期。虽然算力中心的建设如火如荼，但真正的落地才刚开始，对安全市场的贡献值得期待。

　　答：公司主要为新质生产力的各类场景提供安全赋能与安全保障，几个典型场景如下： 1）低空经济及卫星互联网安全：这两个领域的市场需求还在规划中，处于市场前期。低空经济领域，公司提供网络安全、数据安全及云计算类产品与解决方案，覆盖基础设施、基站及飞行器等场景；卫星互联网安全领域，公司推出卫星应用服务平台及遥感系统等网络安全解决方案，在国内和“一带一路”沿线）工业互联网安全：从公司投入布局至今，已逐步能看到明确的市场需求。 3）车联网安全：已完成投入布局，和工业互联网安全相比，节奏相对慢一些，车相关的强标在出，出台后到真正形成市场规模需要一定时间。

　　问：请问在销售策略和渠道建设方面，公司如何展望合作渠道商未来为公司带来的业务增量

　　答：公司渠道拓展的理想目标是渠道收入占比40%-50%，目前占比不到20%，达到理想目标的路径源于两方面：（1）渠道商数量拓展，这是最重要的一点。（2）已有渠道商的产单贡献率提升。

　　问：在销售策略安排上，公司是否倾向于优先扶持或增加对渠道的激励，以促进渠道业务的快速发展？关于公司渠道收入占比50%的理想目标，请问公司希望在哪个时间点实现

　　答：1）公司渠道拓展现状及成果：（1）自公司2019年渠道元年以来，历经5年发展，虽期间经历2020年、2021年、2022年三个较特殊年份，对渠道拓展造成一定影响，但公司已构建一套相对有效的渠道政策和制度框架，为渠道拓展奠定坚实基础。（2）公司约1/3的区域销售单位已探索出适合当地发展的渠道拓展方法，其余2/3区域销售单位均已意识到渠道拓展的重要性，部分单位仍在摸索中，部分单位在快速进步。（3）在公司做得较好的1/3区域销售单位中，已积累部分渠道资源，对后续进一步的渠道拓展有帮助。 2）达到渠道拓展理想目标的时间：公司不搞运动，比较理性地看，如果在未来五年能达到理想目标，就是相对合适的。至于是在未来五年平均增长，还是在接下来两年快速增长，取决于未来网安行业发展及公司渠道拓展速度。从公司自身角度，未来两年会加强渠道拓展工作。 3）关于如何拓展渠道：对于渠道商来说，公司优势包括品牌优势、适合渠道的标准化产品、齐全的自研产品（业内排名前三，能提供优秀的技术支撑，可构成完整方案）等，上述优势对公司拓展渠道有很大帮助;

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